促销活动的本质篇1
【关键词】 本香集团；冷鲜肉；促销策略；改进
杨凌本香农业产业集团以肉食品的安全为核心，依托“从源头到终端”这一完整的安全冷鲜肉产业链，向市场推出了营养健康的高品质肉食——本香冷鲜肉。但由于其价格相对较高，在西安市场的销量却难以提升，更严重的是本香冷鲜肉品牌并不为西安市民所熟知，本香冷鲜肉系列猪肉产品在西安市场上的份额也较小。问题何在？企业如何才能真正有效地把握并满足消费者对于猪肉产品的消费需求？这是本香集团当前迫切需要研究解决的问题。
一、本香冷鲜肉在西安市场销售存在的问题
本香冷鲜肉在西安市场所面临的最为突出的问题是：本香品牌宣传不够，消费者对本香冷鲜肉的品牌知晓度和购买意愿均较低。这充分暴露了本香集团在开拓西安市场时所存在的诸多促销问题。一是对促销的认识问题：主要表现在对促销的认识不够，营销观念滞后，认为“肉好不愁卖”，猪肉不用促销，促销意识淡薄，促销活动相对滞后且措施乏力。二是促销人员队伍问题：主要表现在本香集团对营销人员疏于管理，员工能力提升和发展空间较小，致使销售人员流失率较高，队伍不稳定。三是促销人员能力问题：主要表现在销售人员学历较低，缺乏系统的营销培训，能力和素质较低，不足以支撑高端品牌建设的需要。四是品牌宣传不够：促销措施单一，除了宣传彩页和公交车体广告，尚无其它促销宣传，广告宣传力度明显滞后，没有形成对产品销售的拉动，致使消费者对本香品牌的知晓率较低。五是缺乏品牌个性：虽然在产品宣传中突出了产品品质，但与其他品牌的差异化形象不够突出，不够鲜明，没有形成支撑产品高价定位的品牌宣传支持，以至于高价策略反倒成了让客户流失的原因。
二、本香冷鲜肉在西安市场的促销策略改进
1、广告策略的改进
第一，要树立广告意识，要打广告。消费者对本香冷鲜肉的品牌知晓度和购买意愿均较低，其原因就在于本香集团在开拓西安市场时缺乏营销意识，对促销的认识不够，营销观念滞后，认为“肉好不愁卖”，猪肉不用促销。这不仅表现在本香集团没有对销售人员进行系统的营销知识和技能培训，销售人员能力和素质较低，不足以支撑其高端品牌建设的需要；也表现在本香集团除了做宣传彩页和公交车体广告外，尚无其它促销宣传，广告宣传力度明显滞后。广告是竞争性最强的传播方式，在商品云集、竞争激烈的现代市场，没有广告，企业就难以在市场中立足。因此，本香冷鲜肉要想获得更大的市场份额，就必须打广告。
第二，要宣传产品卖点，具有差异化。广告的核心在于广告的内容，广告内容策划是广告策略的根本所在。本香冷鲜肉的广告，究竟应该向消费者告知什么，究竟要达到什么样的广告目的，这是本香冷鲜肉的广告策划所必须考虑的内容。销售人员反映，本香冷鲜肉的销售难点在于价格相对较高。难道真的是价格过高了吗？实际上本香冷鲜肉的产品价格并不算高，本香冷鲜肉也绝不能走降价促销的路子，否则就是死路一条。本香冷鲜肉的产品价格并不算高的依据在于：一是本香冷鲜肉品质好；二是本香冷鲜肉成本高。优质当然应该优价，优价才能保障优质。可为什么消费者却不愿意多掏钱去买本香冷鲜肉呢？实际上，换个角度思考，这个问题便有了答案。也就是说，消费者凭什么要多掏钱去买本香冷鲜肉呢？那么，本香冷鲜肉开拓市场不力的原因有了，那就是本香集团没有针对其所期望的目标市场进行有效的营销传播，面对高收入消费群体，本香的产品虽然具备产品核心层次的高品质肉食属性，但在产品形式和产品附加利益层面，还不足以支撑高收入群体的消费诉求。高端产品除了产品本身要能够给消费者提供较好的效用外，更重要的是要通过形式产品和延伸产品，如品牌、包装、质量、特色、售后服务等，给消费者带来更多的附加利益。因此，本香冷鲜肉的广告应突出两个方面的内容：一是突出宣传本香冷鲜肉的高品质肉食属性；二是突出宣传品质生活、精致美食的内容，引导中高收入群体追求健康且富有品质的生活，积极迎合高收入群体的消费诉求。总之，在广告创意上，本香的广告要围绕“品质肉食、品质生活”这一核心概念展开，以引起目标顾客的注意并产生兴趣，促成购买。
第三，要选好广告媒体，产生影响力。广告形式策划是广告策略的关键所在，广告生命力就在于其表现形式的不断创新。具体而言，本香冷鲜肉的广告形式策划要把握好两个方面的问题：一是广告媒体的选择，二是广告设计的艺术。
2、人员推销策略的改进
第一，严格选拔推销人员。本香集团在推销人员的选拔中，要严格按照“申请面谈测验调查体检安排工作”的选拔程序，从企业内部进行选拔或者从企业外部公开招聘，选贤任能，选拔一批具有勇于进取、知识广博、求知欲强、文明礼貌、善于表达、富于应变、技巧娴熟等特点的人员作为企业的战略销售代表。
第二，强化培训推销人员。人员推销策略成败的关键就在于推销人员的能力和素质。本香集团针对冷鲜肉销售人员的培训，其内容应当包括产品知识、企业知识、市场知识、推销技巧、国家方针政策、公共关系及人际关系等。特别是要通过讲授、模拟、实践等培训方式，让推销人员熟练掌握寻找目标顾客的技巧、约见潜在顾客的技巧、推销介绍的技巧、回答异议的技巧、促成交易的技巧、事后追踪的习惯等，从而大幅度提高本香销售人员的业务能力和素质。
第三，科学激励推销人员。首先，要建立科学合理的考评标准，既要进行基于成果的考核，也要进行基于行为的考核。其次，要建立完善的考评资料收集渠道，包括推销人员销售工作报告、企业销售记录、顾客及社会公众的评价、企业内部员工的意见等。再者，对营销人员实行混合薪酬制度，使销售人员充分地发挥其技术和才能，变消极为积极，从而保持工作的有效性和高效率，达到更多售卖产品更好满足客户需求的预期目的。
3、对最终消费者的营业推广改进
第一，建立顾客会员俱乐部。针对购买本香冷鲜肉的顾客成立专门的会员俱乐部，并开展新的销售促进活动和会员增值服务活动：一是通过会员卡进行消费积分，并推出积分返券活动（该返券可以分为A券和B券两种，A券可用于冲抵顾客在本香冷鲜肉专卖店的消费额，B券可用于购买与本香集团有合作关系的商家的商品）；二是对消费积分达到一定额度的会员提供优质服务，如组织会员免费参观本香集团、组织会员参与本香会员联谊活动，促进会员之间、会员与企业之间的交流和沟通，为会员提供更多增值服务。这既可以对特定顾客群提供更多更好的服务有利于顾客管理，并且使本香集团能够对顾客有更多的了解，对公司美誉度的提升有很大的帮助。
第二，与其他商家合作，开展联合促销活动。通过市场调研发掘一批受西安市中高收入群体欢迎的中高档产品商家，在充分考虑商品属性的基础上，进行合作洽谈，开展联合促销活动。这样既可以降低促销活动成本，促进产品销售；也可以做到借力使力，借助于合作商家的产品、资源和影响力来达到扩大本香冷鲜肉影响力的目的，可以更好地对本香冷鲜肉进行品牌宣传，促进本香冷鲜肉高品质肉食属性的价值传递。
第三，适时开展赠品促销活动。通过提供附加赠品进行搭配销售，用顾客看得到的实惠鼓励其购买，既可以吸引新顾客、回报老顾客，促进销售，也可以避免直接的价格折扣活动对本香冷鲜肉的品牌定位造成负面影响。
第四，积极开展服务促销活动。通过周到的售前、售中、售后服务使顾客得到实惠，在相互信任的基础上长期开展交易。特别是要通过良好的服务，通过灵活多样富有特色的促销活动，以服务增值、以品牌价值来消除消费者购买本香冷鲜肉时的价格顾虑，让顾客心甘情愿地接受本香冷鲜肉，并促使其产生持续购买行为。
4、公共关系策略的改进
第一，发现和创造新闻。企业公关人员要善于发现和创造对组织及其产品有利的新闻，以吸引新闻界和公众的注意，增加新闻报道的频率，扩大企业及其产品的影响和知名度。如邀请陕西电视台对本香的 “从源头到终端”完整的有机猪肉产业链模式进行新闻报道，通过新闻报道向消费者传递本香冷鲜肉的“5A级”品质。
第二，介绍情况、回答问题和发表演讲。企业营销人员要利用各种场合和机会，介绍企业和产品，或发表演讲、回答问题，以提高企业知名度。
第三，参与社会活动。企业积极参与赞助活动、捐赠活动、救灾扶贫活动，树立企业关心社会公益事业、承担社会责任和义务的良好形象。如赞助西安市每年举行的万人越野赛；如在西安市一些知名高校设立“本香励志奖学金”，资助品学兼优的贫困大学生。
第四，策划专门性公关活动。通过新闻会、研讨会、展览会、庆典活动等，与公众沟通信息、交流感情。如通过每年在杨凌举办的“中国农高会”，积极宣传本香集团。
第五，适时开展对顾客的回访活动。对顾客的定期回访，跟踪服务，了解需求。这样，既可以较早发现问题，同时也是对顾客进行调研和营销的最好机会，可以提高新产品推荐的成功率，增强顾客的品牌忠诚度。
【参考文献】
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促销活动的本质篇2
【关键词】多元化 促销 策略
一、促销受企业亲睐的原因
（一）市场竞争压力的驱使
在竞争日益激烈的条件下，企业与消费者的信息沟通已成为企业生存与发展的关键因素，促销决策成为营销决策的重要内容。产品供给丰富化与多样化，消费者面临的产品选择越来越多，市场竞争也越来越激烈，具有交易倾向特征的消费者越来越多，这部分消费者主要根据市场上是否有促销活动以及促销能够给自己带来的金钱节省等利益有多大来进行购买决策。基于产品市场和消费市场的这些特征，以及营销者追求短期营销绩效方面的考虑，使用特定的促销策略就成了许多营销经理的必然选择。相反，如果营销者制定营销策略时忽视了促销，在短期内经营就极有可能失败，更不用说追求长期增长业绩。
（二）企业利润的追逐
促销对企业来讲，就是通过一系列的活动向消费者传递信息，刺激消费者的需求，激发消费者的购买欲望，达到扩大商品销售目的。促销策略是企业营销组合中的重要因素，它小仅直接关系到企业资金的回笼速度，而且也影响着利润水平的高低。因此，可以说它是企业一切活动的基础。任何一个企业，不但要具备目标市场需求的产品、合适的价格、理想的销售渠道，还需要有行之有效的促销手段。因此，无论从市场的宏观角度来讲，还是从企业的微观角度来讲，促销是现代企业社会中必小可少的因素。
（三）促销的优势
相对于广告等其它营销手段，促销所能够带来的利益比较容易测度，能够更好地体现品牌经理的业绩。促销的时间跨度小，费用也少，对于企业品牌、产品的推销比较快捷。品牌绩效增长的任务要求和压力，这迫使企业在有限的任期内优先选择能够迅速促进短期品牌绩效增长的促销这一营销手段。在美国，过去二十年的时间里营销预算出现了一个重要趋势，那就是从广告移向促销。近年来，美国企业促销费用保持了平均每年12%的年增长率，而与此相对应的是广告费用年增长率仅为7.6。
二、促销策略的选择
（一）不同促销策略内涵
人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段， 即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触， 使得消费者了解企业的产品， 建立目标受众对企业产品的美好形象。
广告作为一种传递信息的活动， 它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式， 它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术， 广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告， 产品肯定不会成为世界名牌。
公共关系在企业营销管理工作占有重要地位， 就企业内部而言， 使企业内部各部门之间协调发展， 理性地使用企业的有限资源， 就企业外部而言， 又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式， 但企业在采纳这些方式时应理性综合使用， 要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。
（二）不同促销策略在企业营销的侧重点
广告是企业进入市场的入场券，销售推广是企业销售的开路先锋和推进器，人员推销是企业实现销售的保证，公关宣传使企业在促销中塑造一个完美的自我，直接营销使企业更贴近消费者、并且更容易获取有效的消费信息。它们具有各自的沟通特性。广告把图像、文字、声音、色彩、气味等多种因素精彩地、艺术化地有机组合，连续地、重复多次地进行高度渗透性的信息刺激，具有非常强烈的传播性和影响力;销售促进特别强调利益、实惠、方便的刺激与诱导，具有很强的诱惑力、吸引力;人员促销，以交际、人际关系、面对面的谈判为沟通特征，特别具有针对性、人情味和灵活性;公关宣传注重塑造形象、推销形象、增加感情，提高信任度，消除消费者戒备心理;直接促销主要是通过现代科学技术，大大缩短了沟通渠道，抢占市场先机。总之，广告和公关宣传为销售创造有利的环境，销售促进提供吸引顾客的有利武器，直接营销能快速地将最新产品或服务告知消费者，而面对面地与顾客进行沟通与服务，则需要人员推销来完成，它们是促销活动的“五重奏”。
三、企业促销策略应用中的问题
（一）促销策略缺乏整合运行
企业在促销策略上没有做到有目的、有计划地把人员推销、广告、营业推广和公共关系等手段有机地结合起来并综合运用以取得最佳的促销效果。促销活动多数是花钱赚吆喝、图热闹。企业的促销活动中都能够看到的现象是促销现场的确热闹，台上莺歌燕舞，台下吆喝不断，可是顾客来了一批走一批，驻足的时间很短，没有仔细地倾听促销的宣传，没有踊跃参与活动的热情，走的时候也没有带走热卖区的产品。在竞争日益激烈的市场，培育先进的消费文化，是增强企业聚客能力、推动企业上水平上台阶的重要保证。近年来，企业为了争得市场一席之地，打起各种各样的促销大战。促销实质是从文化的功能上培育商场良好形象，增强对消费者心理竞争力，藉此带动商品销售和经营发展的战略性举措。企业站在这个角度认识，商业企业促销文化只是几种文化功能的简单排列。这些文化功能的简单排列使商业企业缺乏应有的特色，企业没有形成核心竞争能力。
（二）促销成本颇高
企业认识到了促销预算的重要，也在积极地做好促销预算。但也有一些企业促销预算策划与实施缺乏系统的控制，促销预算缺乏科学的事前预算与事后评估。企业在促销预算上简单地采用销售额百分比法，促销预算方法单一，能结合自身条件，量力而行，但小能灵活运用，结果是由于企业销售额较低，达小到促销与有效竞争的目的。这样就致使提取的促销预算费用较低，促销力自然就小，很难使企业促销活动步入良性的循环，导致促销成本过高。
（三）促销缺乏对顾客的考量
我国企业在促销时常常只考虑自身的因素，如资金、产品特点等，想着这些银子够用哪种促销方式，没有思考目标消费者会不会理解促销的内涵。有些企业在选择明星代言时也不慎重，只在寻找哪个明星现在比较红。其实，当红明星的代言费一般比较贵，动辙几百万，上至一千万。比如，前几年我国国产手机有不少请港台明星代言，但效果并不理想，因为它的目标消费群体与代言人并不是同一个消费群体，所以没有说服力。
（四）促销团队素质不高
商业企业的售货员总是频繁地与顾客发生直接接触，其表现直接影响商业企业在顾客心目中的形象。售货员的服务水平是商业企业经营的关键因素。我国由于服务业发展尚未成熟，大多数商场对服务的认识还不够深刻，对员工缺乏应有的旨在提高其服务水平的培训。其一，对顾客经常有抱怨、不满的情绪。其二，对顾客缺乏信任与理解。其三，主客颠倒。其四，缺乏真正的热情。商业企业服务人员在开展服务工作时由于素质不高，致使促销缺乏活力。
四、企业合理促销策略应用建议
（一）推广整合促销理念
促销策略中的五种促销手段，不是单独使用的，需要整合的理念。这要求我们以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到促销传播和产品行销的目的。一项研究表明，单纯价格促销，仅使销售量增加15%;当它与广告宣传相结合时，销售量增加19%;当它与广告和售点陈列相结合时，销售量增加了24%。这说明，任何一种促销手段都具有其一定的局限性，在制定促销策略时，应具备整合促销的理念，以消费者为核心，充分认识所使用各种促销手段――广告宣传、销售促进、人员推广、公关宣传和直接营销的特点，并将之有机整合，保持一致的信息和统一的目标，发挥1+1>2的效应，以达到最佳的影响力和促销效果。
（二）合理预算降低促销成本
企业应力争用较少或一定数量的费用取得尽可能大的销售效果。降低促销成本要做好三方面工作：一是建立完善、规范的财务管理制度，并将这些制度贯彻下去。在促销活动中应明确要求促销人员提供详细、真实的活动记录，包括各种票据、具体销售数据，并对商家和消费者进行抽查，企业如果能确实做到这一步，促销成本失控的现象也会得到基本的控制。二是计算促销活动的投入与效益。这是控制促销成本中的最重要的一步，企业如果不考虑促销活动的投入与效益，盲目投资，企业促销成本就根本无法控制。三是严格防止预算外费用的发生。企业必须要求促销活动的执行者、一线销售人员严格防范、禁止预算外费用发生。
（三）网络团购促销手段应用
面对网络技术的发达与电子商务的快速发展，企业应抓住机会，实施网络促销――网络团购的方式。企业在开展网络团购活动时，对商品团购价格的折扣幅度应该有合理准确的把控。团购价格折扣幅度应该在同类商品中处于中等水平，一味地降低商品价格，以超低团购价格来吸引团购消费者的做法既不明智也不科学。一方面，团购商品价格折扣太大会使消费者产生感知质量差的联想，对产品质量和服务产生怀疑，不利于企业品牌的推广和宣传。另一方面，团购商品价格太低会加重企业自身的经济负担。企业之所以会越来越青睐于用团购活动， 是因为团购可以通过网络信息迅速而准确地聚集潜在消费者，带给团购消费者实惠，从而快速锁定目标顾客，达成交易，使企业在短期内提高销量。然而，企业需要结合自身的经营成本和营运能力来制定团购商品价格折扣，以保证企业的团购活动既能盈利又能赢得消费者的良好口碑。此外，高端品牌不宜把网络团购的价格折扣幅度定得过高，低端品牌可以用较高的网络团购价格折扣量来吸引消费者、扩大品牌知名度。
（四）满足消费者心理需求
企业营销者在制订促销计划前，首先应该研究消费者市场和消费心理：公司的目标消费群是什么？什么样的促销计划可以吸引顾客？在促销产品的利益点中哪些是消费者的直接利益点？促销内容能否打动顾客？目标消费群对于促销的回应是什么？竞争对手的促销手段是什么？通过分析消费心理和行为的5W +1H，确定自身商品的目标消费群的主导心理态势。通过对主要心理态势及变动的研究和分析确定促销方针。同时，还应当研究消费潮流、剖析市场变化、抓住消费热点。通过对于市场和消费者潜在心理因素的精心研究，设计有购买诱因、有效炒作的引导型促销主题。激发潜在消费动机，引导消费者的心理因素向利于营销的方向发展，最终将潜在的市场需求转化为实际的购买力。任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。一个良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果，所以应针对整个促销内容拟订具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应把握两个字：一是“新”，即促销内容、促销方式、促销口号要富有新意，这样才能在目标消费群体心理上产生效应;二是“实”，即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的利益。
（五）加强员工培训，提升团队促销水平
商品的推销活动过程，就是推销人员运用各种推销术，说服顾客接受一定物品的过程。商业企业只有不断提高促销员工队伍素质，才能增强企业促销活力。商业企业促销人员素质的提高主要是做好以下几个方面的工作：一是提高员工的思想素质，培养员工具备强烈的事业心、高度的责任感，树立正确的推销观念，把满足顾客消费需求作为推销工作的起点，诚心诚意为顾客着想，全心全意为顾客服务。二是提高促销人员的文化素质。推销工作是一项极富创造性与挑战性的工作，因此，促销人员除具备过硬的思想素质外，也要求具有较高的文化素质。
事实上，无论是怎样的营销决策，都应该建立在对政策导向、市场需求、竞争态势、企业条件、产品特点等因素的综合分析之上，促销决策也是如此。
参考文献：
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促销活动的本质篇3
进入21世纪以来，春节购物送礼的观念也发生了很大变化。消费者购买产品送礼品越来越讲究新颖性、潮流性，导致商家很难满足消费者，所以促销应尽可能地展示自己，融合消费者的需求。
春节从建材推出从“打折、返现金”等花样翻新，招数颇多。但使用起来不外乎“赠送、打折、表演”，加上一个以各种各样名目推出的“xx新品推出”等，因此市场需要更具有文化内涵、时尚新潮的促销活动。
此次春节促销对于建材来说是一个促销的好时机可以抓住消费者的心，让消费者从众多的建材当中选择奥米茄。
二、活动目的
针对提高奥米茄销量以及让消费者认可奥米茄，又作为中国最为重视的传统节日，同时年末也是建材销售最为重要的旺季，为了让潜在消费者对奥米茄产生认知以及深度挖掘奥米茄瓷砖消费者的情感，通过物质利益加强互动，增加消费者对奥米茄瓷砖的了解，同时刺激销售，特针对建材市场、流通渠道消费者推出此次促销活动。
三、活动策略
1、推广策略
本次推广将由平面广告、报媒合力构成，形成立体化组合式传播，针对不同的销售区域，有的放矢，做到在一个声音为前提的基础上强势传播，以实际区域市场状况为推广基础，不同市场，不同推广手段进行组合的推广策略。贯穿整合传播;在广电、户外大牌等高空形象媒体上与整合传播后的品牌调性等基础保持一致性和统一性;
1)媒介传播。选择南国早报、广西日报、广西电台930私家车频道等媒体进行报道宣传，投放的频率为活动开始同步进行直到活动结束为止，目的在于引导消费者关注本次促销活动的同时，有可行性的实施。
2)销售生动化。对建材市场卖场pop布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出我们本次春节促
销活动的主题，一目了然。在活动开展的前一周内就要将陈列做到位，此种沟通方式既加深春节的气氛，又可以更贴近目标消费者。对于其他终端渠道的活动信息告知，比如名专卖店我们可以在店门口粘贴海报以及易拉宝陈设及活动信息告知。
3)人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在奥米茄瓷砖到达的市场内外设立活动兑奖点，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。对于没有设促销人员的卖场，进行通过海报等宣传方式宣传。
2、终端策略
1)认真做好终端客户的陈列工作
陈列包括市场内所有的陈列点，这些陈列点的常规陈列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意种类的搭配此外，在春节促销活动中,陈列还要注意以下主要原则：
a.一致性原则，在同一店面上表达的都必须是奥米茄瓷砖春节促销活动的信息，不应该含有其他产品或者过时信息等。
b.重点突出原则，在我们整个宣传中都要重点宣传我们本次活动的重点，通过广西电台930私家车频道感性诉求来、平面广告来重点表现本次促销活动的主要主题重点。
2)简洁明快的卖场信息
在卖场内直接展现促销信息的pop中，海报和各类价格标签是最有效的传递信息工具。
海报上尽可能减少文字，使消费者在最短时间之内能看完全文，清楚知道促销内容;但要注意写清楚参与促销条件，如必须购买多少量才能参与本次活动、限量销售、售完为止，以避免消费者误解。
3)专卖店专业导购推荐
严格筛选促销人员
要招聘开朗的善于交谈形象好气质佳的消促销人员，使用美女效应向消费者介绍本次活动的促销内容以及奥米茄瓷砖。
其他应关注的还有促销人员对消费者心理需求的悟性、是否有强烈的工作激情以及促销人员的个人品行。我们这次奥米茄瓷砖春节促销中，会有大量的促销赠品及奖品，活动负责者的控制之外，在培训促销人员时必须强调要自律。
四、活动主题
1活动主题：
奥米茄，家家都团员——奥米茄邀您全家共进团圆饭
基于市场调查，活动又在春节之际，结合中国传统节日时期人们普遍具有的心理观念，主打“情感”概念，以情感诉求为活动主题，又具有时尚新意。珍惜此时此刻的欢聚时分，享受团圆感觉，体会浓浓情意;
2主题阐述：
作为春节促销更重要是与消费者产生情感共鸣，而奥米茄瓷砖在南宁市场需要与消费者产生共鸣以及建立情感，这一切都为该活动以“情感”主题传播奠定了基础。
五、活动内容及规则
活动内容：
购买达3000元者均可参与抽奖一次，赢南宁沃顿国际大酒店价值1099元除夕年夜饭一桌或者元宵节团圆饭一桌大奖。
活动规则：
1、活动期限：20xx年1月—20xx年2月;
2、只要购买奥米茄瓷砖满3000元就可以到所购买终端处登记信息，抽取您跟您家人到南宁饭店共进年夜饭或者元宵团圆饭，名额20个。
3、抽中大奖者可携全家一同出发，限带10人;
活动对象：目标消费者
活动促销品：
1、印有“奥米茄瓷砖，家家都用”的旺旺大礼包
活动时间：20xx年1月-20xx年2月6日
活动地点：只限广西地区
六、活动实施
本次推广促销活动，在线上、线下两个层面同时展开，而线下传播因主要集中在像建材市场中展开，便于管理和统一规范。
1、线上传播
(1)产品宣传口号：
针对新年的即将到来和促销主题，建议将“金龙驾到，选奥米茄”为宣传口号。在此期间，突出奥米茄瓷砖的品质优势：
(2)广告诉求点：
奥米茄瓷砖携全家迎接绿城新一年。珍惜此时此刻的欢聚时分，享受团圆感觉，享受品质生活;
(3)平面广告
风格：突出奥米茄瓷砖的品质;
简洁——一个核心诉求
形式：南国早报、广西日报及海报
规格：报纸采用半版平面文案
标题：金龙驾到，选奥米茄——奥米茄瓷砖邀您全家共进团圆饭
2、线下传播
采用卖场、专卖店海报宣传
3、媒体安排
(1)报纸平面广告
选择南国早报、广西日报
时间：20xx年1月—20xx年2月6日
(2)电台广告
时间：(15秒)20xx年1月到2月在广西电台930私家车频道
七、活动执行关键点
南宁各区域挑选重点市场、有销售潜力的卖场重点宣传;
诉求点：珍惜欢聚时分，有奥米茄瓷砖相伴;
享受赠品的客户资料登记，建立数据库(以便今后活动宣传以及进一步的跟目标消费者的互动);
此次活动为春节促销活动让目标消费者了解奥米茄瓷砖以便接下来对维持消费者忠诚度以及更好的让奥米茄瓷砖进入南宁市场更好的销售做铺垫;因时间紧迫设计、印刷应尽早进行;
八、活动后期
促销活动的本质篇4
本文就中国啤酒市场的促销问题作系统阐述。
啤酒产品属于民需民用的快速消费品，他的市场行为表现最活跃的是永不停息的促销，产生这种现象和为什么需要促销的现阶段原因有以下几点：
一、企业目标同质化竞争加剧引发促销
啤酒企业目标很多，包括战略目标、营销目标、管理目标等等。而在实际的日常工作中，大多数的啤酒企业往往关注的是经营中的销量指标。更加感兴趣于如何在市场竞争中与对手争夺份额，而争夺市场的主要手段往往演化成“促销战”。
由于目前啤酒市场，各种产品目标定位模糊，市场细分不够彻底，使许多产品同质化严重，而同质化严重的啤酒产品在争夺同一市场目标时，也只有通过频繁的促销手段来实现销量的提升。
二、终端市场的要求，卖场生动化需要促销
啤酒产品的销售终端主要表现为“餐饮业”和商超零售业，如饭店、酒楼，连锁超市，大卖场，其中的饭店酒楼的啤酒消费纯属即兴消费，它需要很强的现场生动化工作。当然必须有各种促销活动和促销宣传；而连锁超市、大卖场这些新型的行业，他们追求的是一种“规模零售”的模式，而不考虑单件商品的利润，由于他们的规模生存性，要求各种商品达到最大批量销售，这常常要求啤酒厂家举办各种形式的促销活动的支持。越是快速消费品，如啤酒、饮料等，越需要搞促销。而这时的利润可能不是最重要的了，而重要的是用这种活动来汇聚人气，带动其它商品的销售，终端市场的种种要求。各啤酒企业必须搞促销。
三、传统的啤酒批发环节也需要促销
对于啤酒这种产品的批发环节，可能会同时经营几种不同品牌的啤酒，各种品牌的啤酒需要用不同的促销来拉动批发商销售本品牌的积极性。挤占他们的资金、仓库……提高阶段性的销量，维持淡季的销售等等，最终都在批发这个环节上形成了促销攀比。这时无促销的啤酒产品可能无法销售，势必都卷入促销行列，最后大家能做的只有一种办法，就是加大促销力度，这时给批发环节带来利益，所以批发环节需要不断的促销。
四、目前啤酒消费者也需要促销
促销活动的本质篇5
第二条零售商在中华人民共和国境内开展的促销活动适用本办法。
第三条本办法所称零售商是指依法在工商行政管理部门登记注册，直接向消费者销售商品的企业及其分支机构、个体工商户。
本办法所称促销是指零售商为吸引消费者、扩大销售而开展的营销活动。
第四条零售商开展促销活动应当遵循合法、公平、诚实信用的原则，遵守商业道德，不得开展违公德的促销活动，不得扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，不得侵害消费者和其他经营者的合法权益。
第五条零售商开展促销活动应当具备相应的安全设备和管理措施，确保消防安全通道的畅通。对开业、节庆、店庆等规模较大的促销活动，零售商应当制定安全应急预案，保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。
第六条零售商促销活动的广告和其他宣传，其内容应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。
第七条零售商开展促销活动，应当在经营场所的显著位置明示促销内容，促销内容应当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。
对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。
零售商开展促销活动后在明示期限内不得变更促销内容，因不可抗力而导致的变更除外。
第八条零售商开展促销活动，其促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）应当依法纳税。
第九条零售商开展促销活动应当建立健全内部价格管理档案，如实、准确、完整记录促销活动前、促销活动中的价格资料，妥善保存并依法接受监督检查。
第十条零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。
第十一条零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。
第十二条零售商开展促销活动，不得降低促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。
第十三条零售商开展有奖销售活动，应当展示奖品、赠品，不得以虚构的奖品、赠品价值额或含糊的语言文字误导消费者。
第十四条零售商开展限时促销活动的，应当保证商品在促销时段内的充足供应。
零售商开展限量促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的，促销商品售完后应即时明示。
第十五条零售商开展积分优惠卡促销活动的，应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。
消费者办理积分优惠卡后，零售商不得变更已明示的前款事项；增加消费者权益的变更除外。
第十六条零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。
第十七条消费者要求提供促销商品发票或购物凭证的，零售商应当即时开具，并不得要求消费者负担额外的费用。
第十八条零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。
第十九条鼓励行业协会建立商业零售企业信用档案，加强自律，引导零售商开展合法、公平、诚实信用的促销活动。
第二十条单店营业面积在3000平方米以上的零售商，以新店开业、节庆、店庆等名义开展促销活动，应当在促销活动结束后十五日内，将其明示的促销内容，向经营场所所在地的县级以上（含县级）商务主管部门备案。
第二十一条各地商务、价格、税务、工商等部门依照法律法规及有关规定，在各自职责范围内对促销行为进行监督管理。对涉嫌犯罪的，由公安机关依法予以查处。
第二十二条对违反本办法规定的行为任何单位和个人均可向上述单位举报，相关单位接到举报后，应当依法予以查处。
第二十三条零售商违反本办法规定，法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正，有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可予以公告。
第二十四条各省、自治区、直辖市可结合本地实际，制定规范促销行为的有关规定。
第二十五条本办法由商务部、发展改革委、公安部、税务总局、工商总局负责解释。
促销活动的本质篇6
第二条零售商在中华人民共和国境内开展的促销活动适用本办法。
第三条本办法所称零售商是指依法在工商行政管理部门登记注册，直接向消费者销售商品的企业及其分支机构、个体工商户。
本办法所称促销是指零售商为吸引消费者、扩大销售而开展的营销活动。
第四条零售商开展促销活动应当遵循合法、公平、诚实信用的原则，遵守商业道德，不得开展违公德的促销活动，不得扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，不得侵害消费者和其他经营者的合法权益。
第五条零售商开展促销活动应当具备相应的安全设备和管理措施，确保消防安全通道的畅通。对开业、节庆、店庆等规模较大的促销活动，零售商应当制定安全应急预案，保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。
第六条零售商促销活动的广告和其他宣传，其内容应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。
第七条零售商开展促销活动，应当在经营场所的显著位置明示促销内容，促销内容应当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。
对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。
零售商开展促销活动后在明示期限内不得变更促销内容，因不可抗力而导致的变更除外。
第八条零售商开展促销活动，其促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）应当依法纳税。
第九条零售商开展促销活动应当建立健全内部价格管理档案，如实、准确、完整记录促销活动前、促销活动中的价格资料，妥善保存并依法接受监督检查。
第十条零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。
第十一条零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。
第十二条零售商开展促销活动，不得降低促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。
第十三条零售商开展有奖销售活动，应当展示奖品、赠品，不得以虚构的奖品、赠品价值额或含糊的语言文字误导消费者。
第十四条零售商开展限时促销活动的，应当保证商品在促销时段内的充足供应。
零售商开展限量促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的，促销商品售完后应即时明示。
第十五条零售商开展积分优惠卡促销活动的，应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。
消费者办理积分优惠卡后，零售商不得变更已明示的前款事项；增加消费者权益的变更除外。
第十六条零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。
第十七条消费者要求提供促销商品发票或购物凭证的，零售商应当即时开具，并不得要求消费者负担额外的费用。
第十八条零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。
第十九条鼓励行业协会建立商业零售企业信用档案，加强自律，引导零售商开展合法、公平、诚实信用的促销活动。
第二十条单店营业面积在3000平方米以上的零售商，以新店开业、节庆、店庆等名义开展促销活动，应当在促销活动结束后十五日内，将其明示的促销内容，向经营场所所在地的县级以上（含县级）商务主管部门备案。
第二十一条各地商务、价格、税务、工商等部门依照法律法规及有关规定，在各自职责范围内对促销行为进行监督管理。对涉嫌犯罪的，由公安机关依法予以查处。
第二十二条对违反本办法规定的行为任何单位和个人均可向上述单位举报，相关单位接到举报后，应当依法予以查处。
第二十三条零售商违反本办法规定，法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正，有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可予以公告。
第二十四条各省、自治区、直辖市可结合本地实际，制定规范促销行为的有关规定。
促销活动的本质篇7
关键词:促销效果市场调研
1 引言
为了从实践的角度探讨不同的促销方式对于消费者的行为影响如何?对其购买意向的促进效果如何?我们选择了广东省的一家知名的女装零售公司——W公司的促销实践活动作为我们研究促销效果的对象,W公司在全国有三百多家连锁专卖店,年销售额约3个亿,主要目标顾客群体为25到35岁的年轻女性白领,价格定位为中档,目前使用的促销手段主要有:打折、赠品、抽奖、广告这四种方式。
2 促销与消费者行为理论
2.1 促销的涵义与类型
菲利普•科特勒曾说过,销售促进是通过提供额外的购买动因,增加产品所能提供的利益,临时改变消费者所感知的品牌价格或价值,达到加快购买速度和加大购买数量的目的。
美国营销协会定义委员会为销售促进所下的定义则是:“刺激消费者购买和经销商效益的种种市场营销活动。例如,陈列、演出、展览会、示范表演以及其他非经常发生的推销努力。”
由上述的定义可以看出,促销活动(SP, sales promotion)是企业为了有效达成销售目标,而进行地一系列诱导目标消费者购买某一产品或服务的活动。这个活动有三个主体:作为购买者的顾客、对顾客进行促销活动的批发商和零售商、生产商品的厂商。
促销是企业开发市场的重要手段,主要有打折、大减价、返券、买赠、优惠券、售点陈列、POP广告、视听广告、顾客消费手册、演示、免费样品、特惠包装、竞赛或抽奖猜谜比赛等都是的常见形式。本文主要所涉及的促销类型主要是打折、赠品、抽奖、广告(主要有POP广告、视听广告、发送顾客消费手册等)这四种方式。
2.2 消费者行为的涵义: 上述定义虽然在不同的角度对消费者行为做了说明,但仅仅强调在购买时消费者和生产者之间的相互的影响。但实际上,消费者行为是一种持续的整体的过程,包括在购买前、购买时和购买后影响消费者行为的所有因素。因此,笔者认为美国市场营销学会将消费者行为定义为“感情、认知、行为以及环境之间的动态互动过程,使人类履行生活中交换职能的行为基础”的说法更为全面,这个定义强调了消费者行为是多种因素交互作用的结果,其中任何一种因素发生变化都可以引起其他因素的变化而且这些因素还是动态变化的。
2.3 促销是如何影响消费者行为的
促销的本质是传递和沟通信息,能否起作用的关键是看消费者是否会对这个促销活动产生的利益出现反应。Chandonetal. (2000)研究认为,促销产生的利益主要为两类,一类是效用利益,具体又分为节省利益、质量利益、方便利益三种,节省利益指的是金钱的节省,质量利益指的是促销减让价格后,消费者可将消费升级到更高质量的产品,方便利益是指促销可以减少消费者的搜寻与决策成本,增加购物的便利程度。另一类利益是享乐利益,一般情况下可分为价值表现利益、探索利益、娱乐利益三种,价值表现利益是指消费者成功地利用促销而获益可以让人感到自己更聪明或者是更出色的购买者,探索利益是指促销会产生一个不断变化的购买环境,这提供了一个刺激动因来让消费者寻找最优惠的交易条件,以此满足了消费者的信息需求和浏览需求,娱乐利益是指利用促销或者是看到促销活动与信息会给消费者提供一种娱乐。
根据上述的理论可以看出,消费活动和消费决策是一个受各种因素影响的复杂的心理过程,这个过程分为几个阶段:购买前期、注意商品阶段、心理权衡阶段、购买决策、购买后阶段。当促销信息作用于消费者,消费者会对从经济、情感、信息等方面对某项促销活动是否对其有利益做出评估,当消费者感受到具体的利益(即信息刺激)时,促销就开始对消费者的心理产生了影响,而当一个人通过对一个产品的可感知的利益与他的期望值相比较后,产生此商品超值的感受时,他就会产生购买的行动。根据这个分析,我们得出一个结论:促销活动通过改变消费者的态度进而改变行为,对于一个处于购买阶段的消费者来说,这种态度的改变会对消费者行为产生明显的相关影响。
3 实证研究
3.1 调查研究设计
(1)样本对象确定。
为了保证研究的质量,我们通过随机抽样选择了W公司165名VIP客户作为我们的调查对象,这些人是公司的忠诚客户,合作态度好。本次调研共发出了问卷165份,回收156份,回收率为94.5%,扣除6份无效问卷,有效问卷150份,有效回收率为90.9%。
(2)调查问卷的设计。 3.2 数据分析
(1)相关性分析——态度与行为的相关性。
本文认为购买者对于促销的反应可界定为态度和行为两个变量,并且认为促销会使消费态度发生变化,正向的态度认可和积极的行为促进应该是完全相关的。因此为了揭示W公司使用的促销方式对这两者的影响是否是相关?相关程度有多大?四种形式的促销产生的影响哪组的相关性较大?这种相关性表示了购买者的行为受到促销影响的程度有多大?我们根据问卷收集的数据做了以下的态度——行动的相关分析。
从相关分析中可以看到,在W公司使用的促销方式中,打折促销相关性最好,其相关系数为0.635,其次是赠品促销方式,其相关系数为0.536,这说明这两种促销方式对于目前大部分消费者来说还是最有吸引力的,多数消费者购买商品时是把实惠放在第一位的,当认识到促销带来的实际利益时,态度上的认可常常可以转变为实际的购买行为。而相关性较差的是抽奖,W公司在2008年为了庆祝公司成立八周年而特地搞了一次“衣+衣=车”顾客的抽奖活动,奖项为价值十万的“哈飞赛马”轿车一台,参与抽奖者必须一次购物满888元以上,结果很多顾客认为中奖率太低,门槛太高,宁愿选择赠品也不参加抽奖,由此可见,W公司抽奖促销相关性差的主要原因是奖项设置不,奖金额高但中奖率低,使得消费者参与积极性低。相关性最差的是广告促销,主要原因在于女性消费者在购买时装时更易受到店面商品陈列所表现出来的氛围影响以及服装本身对其的影响,这也是女装品牌很少在电视上做广告的原因。 (2)促销偏好分析。
为了了解W公司的顾客群体对公司采取的促销方式的偏好情况和关注程度,我们对购买者的反应和态度数据进行了描述性统计分析,通过SPSS12.0的统计分析结果如表5所示:
促销活动的本质篇8
“金九银十”，十一黄金周来了，又到了新时代家电城考虑促销的时候，这也是家电城主管任玲最头痛的时候，因为在面临相距不到200米的家电大鳄—苏宁，整个家电城面临着顾客流失、销售额下降的境况，整个家电城员工都在盼着她能够拿出“新”方案，出奇制胜。但是促销模式创新何其难也！正是“年年岁岁花相似”，对于策划来说，拿出一套方案很容易，但是最后消费者买不买账，确实不好说，因为市场是检验策划人员“真功夫”与促销活动成功与否的唯一标准。
对于新时代四楼家电城的促销，任玲心中真的没有一份底，因为这是她刚刚走出大学校门，第一次主持实战促销活动，而且自己对乐从市场的消费习惯、消费心理、消费能力的了解基本上是一片空白，书本上的促销实例和经验在这样的区域是否有效，另外外部协作单位的能力也不一定能够跟得上，这些都可能是达成这次任务的障碍。但是成功的企划来自于对客观规律的尊重，而不是简单的复制，只要认真遵守工作程序，实现既定的目标任务还是完全有可能的。这次促销的结果也表明这种想法是正确的，这次的企划案经过实战检验被证明是有效的，最后的实际成果是：2007年家电城十一黄金周销售比平时大幅度增长，超过了预期设定的目标，更为重要的是实现了巩固和提高市场地位的目标，树立了新时代家电城小家电独特的优势。
准备篇
2007年9月2日，离国庆还有不到1个月的时间了，晚上10:00，在专技楼420宿舍，几个人围绕桌子，一边讨论，一边写着什么，原来正在进行头脑风暴，大家纷纷为即将到来的“十一”促销活动献计献策。
经过三个小时的讨论，策划人员达成共识，本次促销活动为以下几个步骤：确定促销目的和对象，市场调研，确定促销商品，设定目标，促销活动策划，促销资源谈判，收益预估，信息传播措施等。
这次促销活动的目的非常明确，就是获得销售和利润的增长，实现市场地位的巩固和提升，树立起小家电独特优势。由于镇内人口只有21万左右（户籍人口9万左右，外来12万左右），仅仅向乐从镇镇面人口促销是难以实现销售的大规模增长，所以促销的对象应该包括镇面（跃进路、红棉东西路、平步等）、工业区（荷村工业区、沙边工业区等）、专业市场（塑料城、家具城、钢铁工业区等）、各村（道教、大墩、大罗、大闸等）在内的所有农村和乡镇居民，甚至包括距离本镇较近的临镇农村（上僚、水口）和乡镇居民，尽量扩大促销所能影响的市场空间。
市场调研是认识和理解市场的必需过程和手段，只有理解乐从市场之后才有可能抓住当地市场运行的本质，找到乐从消费者乐于接受的促销方式。本次调研主要从两个方面进行：第一是乐从居民消费市场，第二是竞争对手的情况；经过市场分析，笔者能够找出新时代家电城的经营在乐从家电消费市场中处于什么样的位置，以及所经营家电的发展趋势，找出适合家电城特色的促销模式和商品促销方向。
笔者对于促销重点的操作思路如下：把促销重点放在重点产品、重点品牌、重点价位段上。另外，由于商品和主要对手苏宁之间存在严重的同质化：商品一样，品牌一样，价格一样，厂家提供的品牌活动也一样，这些因素都是由供方控制的，家电城很难改变。这种情况下，去除供应商影响力因素，消费者去哪里消费都一样。所以我们把本次促销的重点放在店面促销活动上，设计出有力度、更丰富的门店促销活动，突出家电城和对手的差异。
促销活动必须要有目标，而且要把目标分解到每一天、每一个品类、每一个品牌、每一个促销员，甚至要求促销员计算出每一个小时出货量，这中目标分解被称为“压力传导体系”，目的是使各级人员都能明白自己所承担的目标。新时代家电城也曾考虑类似的做法，但都不了了之，这也是本次活动没有做好的一点。
促销活动要想产生效果，关键是要抓住顾客的心，抓住顾客的需求变化，促销活动的形式是为这种目的服务的。前面的市场分析就是要找到顾客需求变化的轨迹，促销的重点也是据此确定的。所以哪怕是最朴实无华的促销活动形式，只要活动的实质内容能够贴近顾客的心，就能够打动顾客、吸引顾客。 为此，我们决定本次活动不求新，但求丰富，一共设计了几大活动：第一、开心购物，幸运有您，包括有奖猜谜与幸运抽奖；第二、现金大返送，部分家电商品现金大返还，最高返还500元；第三，喜庆套餐激情大放松，针对新婚新居，有优惠套餐；我们赋予了活动不同赋予了不同的功能：十一假期是人们休闲娱乐的时候，人们除了购物，还有娱乐放松的要求，猜谜活动给来店购物的消费者增加了购物乐趣，改变传统的购物体验。购物买赠、婚庆套餐的作用是和苏宁区分开来，因为家电城与苏宁的买赠结构和赠品力度是不一样的，
活动策划好了，方案的执行需要资源的支持。资源有两个来源：顺客隆新时代商场和家电供货商。顺客隆新时代商场的资源方便调配，关键是供货商的资源到位情况，它影响着活动的效果，也影响着收益估计，当然资源谈判在很大程度上取决于零售企业的资源使用能力，因为供货商也要考虑投入产出比。
一个完整的促销方案，必须要有对收益的事前估计，给活动指明方向，也为事后检讨活动效果制定一个标准。
三四级市场的传播特点和一级市场有明显的差异，在一级市场里促销传播主要以报纸为主，但是在三四级市场里，消费者主要是城区居民和农民，居住相对分散，则主要以小区传播、DM传播、电视字幕为主。但经过认真分析，乐从镇距离佛山城区只有十分钟车程，佛山传媒集团近在咫尺，每家每户都有订报纸的习惯，因此，本次促销活动传播方式以报纸夹带为主要方式，配合短信传播以及镇内顺客隆商场宣传单派发。
现场篇
关于特价机、价格下调、抽奖商品等商品一般都是供应商直接提供，这也要看营销策划方案的质量与谈判能力。为了营造卖场销售氛围，对于一些辅助物资，事前统计好种类和数量，并确定好到位时间，保证行动协调一致。这些物资包括吊旗、地贴、气球、指示牌、特价签、POP、DM制作等。
十一当天，任玲早早来到了商场门口，搭拱门，摆商品、挂POP，忙得不亦乐乎，而且派出“侦探”隔一两个小时去苏宁看一下，对方有那些商品做特价，那些商品出货量最多。其中有一个小插曲，苏宁有一台美的加湿器，标价228元/台。为了刺激顾客的购买欲望，促销员将加湿器打开，加湿器是一个卡通造型，再加上不断喷出水雾，吸引了许多顾客前来观看。任玲灵机一动，也把本场内的加湿器打开，标价198元/元，恰恰是这一个商品也让顾客感受到家电城的实惠。
第一天商场左门口摆放的是美的小家电，而小家电价格低，属于冲动性购买的商品，因此也取得了不错的效果。真正的购物高峰是在中午十点到中午十二点，也是任玲最忙的时候，每几分钟就有顾客前来抽奖，而这也表明有一台家电出售了。到下午一点刚过，十一当天销售任务已经完成一半。事实证明，今天的销售任务顺利完成。
第一天商场右门口摆放是海尔大家电，第二天是美的大家电，第三天TCL液晶电视都没有取得理想中的效果，这也让任玲认识到大家电属于家庭商量型购买商品，顾客不会因为促销活动而产生购买欲望，而是经过深思熟虑才购买的商品，冰箱、液晶电视等大家电的摆放更多考虑是宣传品牌、扩大影响力。
效果篇
经过将近一个月的准备，家电节取得了不错的效果，主要体现在以下几个方面：
1.这是新时代家电城第一次真正意义上的促销活动，对家电城具有重要的启示作用。
2.从财务数据上来说，新时代家电城销售额大幅度提高，人流量远远超过了平时，所带来的利润远远超过活动经费，这也是该次促销活动的直接影响。
3.本次树立新时代小家电独特的优势，据市场分析，苏宁的大家电一直对家电城形成合围之势，苏宁大家电品种全、价格低，而且价格带分布合理，苏宁大家电的销售利润主要是厂商的返点，而对家电城来说，厂商返利所需要的销售无疑是天文数字，家电城的优势主要在于小家电，事实证明，家电节主要出售的商品为电磁炉、电饭煲、电风吹等小家电。
4.本次促销活动对员工无疑是一针强心剂，苏宁来到乐从不是“世界末日”，只要发挥自己独特的竞争优势，利用好地理优势，还是大有可为的。立邦家电促销员小施说：十一当天是立邦售出最多的一天。
教训篇
虽然本次促销活动可以说是成功的，但是依然有以下几个令任玲深思：
1.广告的延迟效应，在活动开始之前，一定要主要广告的宣传，告知顾客新时代家电城有促销活动进行，这个时间一般是一周，地贴、拱门、POP、宣传单也要提前发放，预热市场。本次促销活动比较匆忙，拱门十一当天上午九点左右才挂起来，对顾客的影响力大打折扣；
2.当通过“十一效应”与促销活动带来人流的时候，怎么样把人流量转化为销售额，这一点真的需要促销员的积极配合，除了外力，还需要修炼好内功，培训好促销员的销售能力；另外，促销员数量偏少，没有足够的高素质促销员为顾客提供服务；
3.各方面相互协作与配合，无论是与广告公司制作喷画与宣传单，还是促销活动经总公司审批，物业公司场地出租都需要多方面配合才能做好一促销活动。
4.专业知识缺乏，比如法律方面的缺失，在制作宣传单的时候，有一款名牌液晶电视，返500元，如果按照常人思维，一定是返现金券500元，但此时一定要严谨起来，不能随便讲返500元，而应该写明是返现金券500元。
展望篇
本文链接：http://www.vanbs.com/v-141-2872.html促销活动的本质范文8篇
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